Una buyer personas non è semplicemente una persona o un gruppo di persone, ma va molto oltre: è un archetipo, un modello che rappresenta un gruppo o una categoria.
Nel mondo del marketing digitale e del design, le buyer personas sono strumenti sempre più efficaci per ottimizzare strategie e risultati. Si tratta di profili utente ideali che permettono di capire come comunicare al meglio con il tuo target di riferimento o “persona user”. Questi profili sono diversi dalla semplice definizione del target, guidano come costruire e gestire il tuo prodotto o servizio.
Le buyer personas non sono una pratica limitata al marketing, infatti sono fondamentali anche nel design, in particolare nel settore UX (User Experience). Grazie alle “user personas” i designer possono creare prodotti o servizi che rispondono realmente alle esigenze degli utenti.
Può sembrare un processo complicato ma non preoccuparti, ci siamo noi a guidarti passo dopo passo in questo percorso, per permetterti di individuare con precisione le tue “buyer personas”, e ti forniremo degli esempi pratici da cui prendere spunto.
Chi sono le buyer personas?
Le buyer personas sono rappresentazioni semi-fittizie dei tuoi clienti ideali e ti aiutano a comprendere meglio il tuo pubblico. È come se tu avessi una rappresentazione virtuale dei tuoi clienti migliori, pronti a darti suggerimenti su come raggiungere e coinvolgere il tuo pubblico nel modo migliore.
Per ottenere il massimo dalle tue buyer personas, è fondamentale:
- Creare una descrizione dettagliata delle tue buyer personas, tenendo conto dei loro dati demografici, comportamentali e preferenze personali.
- Utilizzare dati reali quando possibile, come quelli derivanti da interviste, questionari o analisi dei dati sui tuoi canali online e CRM.
- Tenere presente che le buyer personas sono utili sia nel settore B2C che nel settore B2B.
A cosa servono le buyer personas?
Una strategia basata su buyer personas ben definite ti permette di:
- Creare contenuti e messaggi mirati e personalizzati per il tuo pubblico.
- Identificare le migliori tattiche e canali per raggiungere i tuoi clienti ideali.
- Prendere decisioni più informate sulla tua strategia di marketing e sviluppo del prodotto.
Le buyer personas sono elementi dinamici e possono cambiare nel tempo a causa dei trend di mercato, delle esigenze dei clienti e degli obiettivi aziendali. È quindi cruciale monitorarle e aggiornarle periodicamente per mantenere la tua strategia di marketing sempre allineata con le aspettative dei tuoi clienti.
Pensa alle tue buyer personas come alle fondamenta della tua strategia di marketing digitale e ricorda: la chiave per il successo è conoscere dettagliatamente il tuo pubblico e comunicare con loro in modo efficace, personalizzato e coinvolgente.
Che differenza c’è tra target e Personas?
Molte aziende, quando iniziano a pensare alla loro strategia di marketing, concentrano la propria attenzione sul proprio target.
Target è un termine utilizzato per indicare un ampio gruppo di consumatori con caratteristiche demografiche, geografiche e socioeconomiche simili. Tuttavia, definire solo un target può significare trattare tutti i tuoi potenziali clienti come un blocco omogeneo: ma non tutti i clienti sono uguali, giusto? Ecco dove entrano in gioco le buyer personas.
Le Personas o buyer personas sono rappresentazioni molto più dettagliate e personalizzate dei clienti ideali. Le buyer personas vanno oltre l’età, il genere e la posizione geografica, includendo anche atteggiamenti, comportamenti, sfide, obiettivi personali e professionali.
Vediamolo così. Se il target è una stanza piena di persone, allora una buyer persona, o una persona user, è un individuo specifico in quella stanza. Alimenta quel dettaglio più profondo e più personale che ti permette di parlare direttamente a lui in modo più efficace.
Quindi, mentre il tuo target potrebbe essere “l’utente medio di Internet di età compresa tra i 18 e i 35 anni che vive in città“, le tue buyer personas sono “Laura, una giovane professionista del marketing di 28 anni che vive in un appartamento a Milano e ama viaggiare e leggere libri di fantascienza” e “Luca, uno studente universitario di 22 anni, proveniente dalla Sardegna, appassionato di tecnologia e musica elettronica“.
Come si creano le buyer personas?
Creare le tue buyer personas può sembrare un’attività faticosae molto complessa, ma non preoccuparti, con un po’ di impegno siamo qui per guidarti ed aiutarti nel processo.
Ecco una breve roadmap sul come farlo.
1. Definire l’obiettivo
Prima di iniziare la creazione delle tue buyer personas, devi definire cos’è che stai cercando di ottenere. Questo passaggio è fondamentale in任uanto permette di guidare l’intero processo. Vuoi comprendere meglio chi sono i tuoi utenti (user personas) per migliorare il design del tuo sito web o app? Magari vuoi solo capire meglio il tuo cliente tipo. Qualsiasi sia il tuo obiettivo, averlo ben definito è il primo passo per creare buyer personas efficaci.
2. Raccogliere dati e informazioni
Prima di tutto, inizia con una ricerca approfondita. Non stiamo parlando di semplici ipotesi, ma di dati concreti. Puoi raccogliere questi dati attraverso interviste, questionari, analisi delle interazioni sul tuo sito web o sui social media, o esaminando le informazioni che hai nel tuo CRM. Ogni pezzo di informazione è prezioso per capire chi sono realmente i tuoi clienti.
Per creare le buyer personas è necessaria un’analisi che diventa osservazione, e che combina diversi dati e soprattutto diverse modalità di ricerca:
- Demografica, per quanto riguarda i dati di base generali da cui partire. Un’analisi quantitativa che prende in considerazione caratteristiche come il sesso, l’età, la professione.
- Sociologica, per quanto riguarda i valori, le opinioni, gli interessi, le inclinazioni, le abitudini e le attitudini. Un’analisi qualitativa che prende in considerazione tutte quelle motivazioni implicite e intrinseche che muovono i consumatori.
- Transazionale, nel caso in cui queste buyer personas abbiano già acquistato, analizzando lo storico dei loro acquisti, i loro feedback, le loro azioni, non-azioni e re-azioni. Un’analisi che è allo stesso tempo quantitativa e qualitativa.
- Comportamentale, per quanto riguarda i comportamenti della persona nella veste di utente. Le azioni o non-azioni effettuate per capire come agisce e inter-agisce sul sito, con il suo design, i contenuti e nei vari canali utilizzati.
Ad esempio uno strumento molto utile per raccogliere questo tipo di dati è Facebook Audience Insights
3. Identificare i pattern
Dopo aver raccolto queste informazioni, inizia a cercare dei pattern.
Identificare questi pattern è fondamentale per creare le tue buyer personas, poiché ti permettono di raggruppare i tuoi clienti in base alle loro somiglianze più significative. Questo ti aiuterà a comprendere meglio quale tipo di contenuto, messaggio o offerta risulta più efficace per ciascun gruppo.
Cosa sono i pattern?
i Pattern sono dei modelli o tendenze che emergono dall’analisi dei dati raccolti sui tuoi clienti. I pattern possono essere qualsiasi aspetto ricorrente o caratteristica comune tra gruppi di clienti all’interno del tuo pubblico, come interessi, comportamenti di acquisto, sfide o preferenze.
Ad esempio, se noti che molti dei tuoi clienti manifestano un forte interesse per l’ambiente e stanno cercando prodotti sostenibili, questo è un pattern che ti consente di creare una buyer persona con valori e obiettivi simili. Potrai quindi creare campagne di marketing e contenuti centrati sulla sostenibilità e l’impatto ambientale, coinvolgendo in modo più diretto e personale quei clienti e potenziali clienti che condividono tale interesse.
4. Creare il profilo della persona
Una volta raccolti i dati e identificati i pattern chiave, è il momento di creare il profilo della tua persona.
Questo profilo include informazioni demografiche, pattern comportamentali, motivazioni, sfide e goal. È il momento di dare un volto alle tue buyer personas!
Avere un profilo ben definito delle tue buyer personas è un potente strumento di marketing, in quanto ti permette di personalizzare le tue strategie di marketing e design in base alle esigenze specifiche dei tuoi clienti.
Hubspot mette a disposizione un potente ed utile strumento Make My Persona ma non ti ho ancora detto la cosa migliore: è gratuito!
5. Valutare e aggiornare le buyer personas
L’ultima, ma non meno importante, è la fase di valutazione e aggiornamento delle tue buyer personas.
Le persone cambiano, i mercati evolvono, e così dovrebbero fare le tue buyer personas. Valutando periodicamente ed aggiornando le tue personas, puoi essere sicuro di avere sempre un quadro aggiornato del tuo cliente tipo, potendo così creare strategie di marketing e design sempre efficaci e coinvolgenti. Ricorda, anche una persona corretta al momento della creazione potrebbe non essere accurata un anno dopo.
Esempi di buyer personas
Di seguito trovi alcuni esempi di buyer personas che ti possono aiutare a capire meglio come sviluppare le tue buyer personas:
- Persona: Lara, la piccola imprenditrice
- Demografia: Donna, 35 anni, sposata, due figli, residente in una città di medie dimensioni, titolare di un negozio di abbigliamento.
- Sfide: Concorrenza di altre attività commerciali e negozi online, gestione del tempo tra lavoro e vita privata.
- Obiettivi: Aumentare le vendite e accrescere la notorietà del suo negozio, migliorare la qualità della vita personale.
- Canali di comunicazione preferiti: Social media, e-mail, blog.
- Persona: Marco, il manager aziendale
- Demografia: Uomo, 45 anni, single, residente in una grande città, manager in una multinazionale.
- Sfide: Gestire un team di 15 persone, lavorare sotto pressione e rispettare scadenze.
- Obiettivi: Ottenere un avanzamento di carriera, trovare un equilibrio tra lavoro e tempo libero.
- Canali di comunicazione preferiti: E-mail, LinkedIn, webinar e video YouTube.
- Persona: Sara, la nuova mamma
- Demografia: Donna, 31 anni, sposata, madre di un bambino di 1 anno, lavora part-time come consulente marketing.
- Sfide: Conciliare il lavoro con la vita familiare, trovare prodotti di qualità per il bambino, gestione del tempo.
- Obiettivi: Avere più tempo per sé stessa e per il bambino, trovare informazioni attendibili su prodotti per l’infanzia.
- Canali di comunicazione preferiti: Facebook, Instagram, blog e forum dedicati alla maternità.
- Persona: Luca, lo studente di medicina
- Demografia: Uomo, 24 anni, single, residente in una città universitaria, studente di medicina al quarto anno.
- Sfide: Affrontare gli esami e le ore di studio intensivo, gestione dello stress, equilibrio tra vita sociale e studio.
- Obiettivi: Laurearsi con il massimo dei voti, acquisire esperienze pratiche nel campo medicale, costruire relazioni e amicizie.
- Canali di comunicazione preferiti: WhatsApp, app di apprendimento, siti web dedicati allo studio della medicina.
Questi esempi di personas mostrano come si possono identificare le caratteristiche demografiche, le sfide, gli obiettivi e i canali di comunicazione preferiti per ogni buyer persona. Utilizzare questi esempi come punto di partenza per sviluppare le tue personas ti aiuterà a ottenere risultati più efficaci nelle tue strategie di marketing e design.
Quali sono i vantaggi dell’analisi delle buyer personas?
L’ analisi delle buyer personas diventa il passo chiave e fondamentale da fare prima di un investimento in digital marketing. Un approccio user- , customer- e soprattutto human-centered che dà molte più chance alle attività di marketing di convertire, e convertirsi in strategie e campagne vincenti.
- Contenuto più rilevante. Avendo ben in mente la persona(s), il contenuto sarà mirato e mi-su-rato in base alle sue attitudini, inclinazioni, necessità e tutto il suo bagaglio di caratteristiche.
- Design mirato. Conoscendo le buyer personas e prevedendo il loro comportamento, il design sarà studiato e strutturato ad-hoc per facilitare al massimo il percorso che vogliamo che quelle personas percorrano.
- Comunicazione più efficace. Avendo ben in mente il chi, il come e il perché, la comunicazione sarà più efficace in tutte le sue componenti. Da quel prodotto a quel canale, con quel contenuto in quel tone of voice.
- Valore aggiunto. Il contenuto veicolato apporterà un valore aggiunto all’offerta, al brand, ma soprattutto alla customer relationship, conducendo così ad una indiretta e quasi naturale fidelizzazione del cliente.
- Ottimizzazione di costi ed energie. Le campagne di adv assoceranno quel prodotto, quella comunicazione e quel canale a quella persona(s), risparmiando così costi ed energie, e avendo paradossalmente molte più chance di convertire.
Come utilizzare le buyer personas nelle strategie di marketing e design
Una volta che hai creato le tue buyer personas basate sugli utenti, ora puoi iniziare ad utilizzarle nelle tue strategie di marketing e design. Questi sono alcuni dei modi in cui le buyer personas possono guidare le tue decisioni:
- Personalizzazione del Messaggio di Marketing
Le buyer personas ti aiutano a capire a che tipo di messaggi risponderanno meglio i tuoi clienti. Ad esempio, se la tua buyer persona “Sara, la nuova mamma” sta cercando informazioni attendibili sui prodotti per l’infanzia, potrebbe essere utile creare contenuti educativi e informativi che rispondano a quelle esigenze.
- Selezione dei Canali di Comunicazione
Le buyer personas possono anche indicarti dove i tuoi clienti passano il loro tempo. Questo ti aiuta a decidere quali canali di marketing usare per raggiungere il tuo pubblico.
Ad esempio, “Luca, lo studente di medicina” potrebbe essere più facilmente raggiunto attraverso canali digitali come WhatsApp o siti web dedicati allo studio della medicina.
- Sviluppo di Servizi e Prodotti
Le buyer personas possono dare informazioni preziose sulla progettazione e lo sviluppo di nuovi prodotti o servizi.
Ad esempio, se la tua persona “Marco, il manager aziendale” lotta per trovare un equilibrio tra lavoro e tempo libero, potrebbe avere senso offrire un servizio che possa aiutarlo a gestire meglio il suo tempo.
- Esperienza Utente e Design
Nel design del prodotto, le buyer personas aiutano a comprendere meglio l’utente, permettendo di offrire un’esperienza utente più personalizzata e soddisfacente.
Ad esempio, se “Lara, la piccola imprenditrice” preferisce utilizzare i social media, tu potresti voler ottimizzare la tua presenza sui social media e design dell’app per soddisfarla al meglio.
- Segmentazione del Pubblico
Infine, le buyer personas possono guidarti nella segmentazione del pubblico. Questo ti permette di raggruppare i clienti con caratteristiche simili insieme, permettendoti di personalizzare ancora di più i tuoi messaggi di marketing.
Quindi, le buyer personas non sono soltanto strumenti di ricerca utenti, ma possono essere utilizzate come un potente strumento strategico per guidare le tue decisioni di marketing e design.
Errori Comuni da Evitare e Consigli Pratici
Creare e utilizzare le buyer personas può essere un processo molto vantaggioso.
Tuttavia, ci sono alcuni errori comuni che potrebbero compromettere il loro potenziale.
Buyer personas: errori comuni
Ecco alcuni consigli pratici per evitare questi errori:
- Creazione di Troppo Poche o Troppe buyer Personas
Uno degli errori più comuni è creare troppe o poche personas. Non è necessario avere una persona per ogni cliente potenziale. Allo stesso tempo, avrai bisogno di più di una persona per coprire la diversità dei tuoi clienti.
Trova un equilibrio creando 3-5 personas che coprano una vasta gamma del tuo pubblico.
- Ignorare i Dati
Le persone potrebbero essere tentate di basare le loro buyer personas su ipotesi anziché sui dati. Ricorda che le personas dovrebbero essere basate su dati reali e ricerca. Allo stesso modo, è importante continuare ad aggiornare le tue personas man mano che ricevi nuovi dati.
- Trattare le buyer Personas Come Statiche
Le personas non dovranno essere tratte come documenti rigidi e immutabili. Dovrebbero essere viste come dinamiche, pronte a ricevere aggiornamenti e modifiche in base alla nuova conoscenza acquisita sui clienti.
- Non Utilizzare le Personas
Infine, l’errore più grande che potresti fare è non utilizzare le tue personas. Non ha senso spendere tempo e risorse per creare personas, per poi lasciarle inutilizzate. Usa le tue personas nelle riunioni di strategia, nel lancio di nuovi prodotti e ovunque sia utile avere una guida riguardo i tuoi clienti.
Buyer personas: consigli Pratici
Ecco 4 brevi consigli pratici che sicuramente ti torneranno utili nel definire le tue buyer persona:
- Raccogli dati dai tuoi clienti attraverso interviste, feedback, indagini e analisi dei dati.
- Mantieni le tue personas realistiche, utilizzabili e rilevanti.
- Condividi le tue personas con il tuo team. Assicurati che tutti conoscano e comprendano le tue personas.
- Incorpora le tue personas nel processo decisionale.
Ricorda, le buyer personas sono uno strumento efficace per comprendere i tuoi utenti e creare strategie di marketing e design migliori. Ma come con qualsiasi strumento, la chiave è saperle usare correttamente.
Approfondire le buyer personas Prima di Imbarcarti nel Digital Marketing
Nell’odierno universo del digital marketing, i consumatori stanno diventando sempre più importanti. Da tenere mene a mente, parliamo di consumatori che stanno costantemente evolvendo, con nuove abitudini, esigenze e aspettative sempre crescenti.
Questo impone che l’analisi standard di un generico target di audience non sia più sufficiente. Qui entra in gioco l’importanza fondamentale dell’analisi delle Personas. Al riguardo, collaborare con un’agenzia web competente può davvero fare la differenza, soprattutto se quest’ultima si avvale di metodi innovativi come l’analisi delle personas.
L’analisi delle buyer personas è un metodo rivoluzionario ed efficace che pone il consumatore, in quanto persona, al centro della strategia. Questo può sembrare un compito gravoso, ma non c’è bisogno di scoraggiarsi. Con il giusto supporto e guida, come quello offerto da Hubspot, il successo delle tue attività di digital marketing è solo a un passo.
Ricorda, l’investimento nel digital marketing è un percorso, non una destinazione.
A volte una mano esperta può fare la differenza tra un buon ritorno sull’investimento e un grande ritorno sull’investimento. Perciò, non esitare a cercare supporto quando ti senti sopraffatto. Con l’approccio giusto e le strategie corrette, l’analisi delle personas diventerà un prezioso alleato nelle tue attività di marketing.