Lead Generation e Marketing Automation: Due attività di web marketing complementari
Lead Generation e Marketing Automation, i due pilastri delle strategie digitali. Lead, utenti, prospect, clienti e clienti fidelizzati. Questo il percorso della strategia digitale ideale. E quella vincente.
In un panorama in cui la competitività è sempre più alta e l’audience sempre più preparata, consapevole ed esigente, le tecniche di marketing devono essere sempre più sofisticate. Ed è proprio in quest’ottica che va visto l’accostamento Lead Generation e Marketing Automation, due attività che si completano a vicenda.
Cos’è la Lead Generation
La Lead Generation va intesa come l’insieme di tutte le attività di web marketing volte alla generazione di contatti (lead) interessati a specifici prodotti o servizi. La generazione di questi contatti può avvenire in molteplici modalità e sui canali più svariati: search marketing, Facebook ads, DEM, display advertising. Tutti canali che portano traffico (qualificato) verso la pagina di atterraggio dedicata, la landing page.
>> Leggi: I vantaggi della Lead Generation
Cos’è la Marketing Automation
La Marketing Automation invece, va intesa come l’insieme dei processi che portano all’utilizzo di software per semplificare, automatizzare e misurare le attività di marketing e i flussi di lavoro in modo da aumentarne l’efficienza. Qualcosa che non va vista come un’“automatica automazione”, ma che nella sua essenza ha più della personalizzazione e dell’umanizzazione, in quanto viene usata per la creazione, coltivazione e gestione delle relazioni con i clienti.
Due pilastri che reggono il peso delle stesse aspettative: l’aumento delle vendite.
Lead Generation + Marketing Automation = strategia vincente
I sistemi di Marketing Automation permettono di migliorare significativamente le campagne di Lead Generation e calcolare i risultati ottenuti in maniera accurata. Dall’acquisizione dei lead (contatti potenzialmente interessati) alla loro trasformazione in prospect (contatti realmente interessati) fino alla loro conversione in clienti e alla loro fidelizzazione.
Ma non si tratta dell’automatica applicazione di un software: è necessario definire una strategia di azione e una precisa roadmap.
Due pilastri che reggono il peso delle stesse aspettative: l’aumento delle vendite
Lead Management
Il processo di generazione dei lead è un flusso specifico che può partire da diversi canali e che richiede operatività e attenta esecuzione soprattutto nella gestione dei dati.
Dati che vanno analizzati, studiati e organizzati in maniera precisa per ottenere un quadro completo del proprio interlocutore.
È proprio in quest’ottica che le campagne di lead generation si “complementano” con strumenti di marketing automation capaci di gestire, organizzare e ordinare questi dati.
Monitoring
Tramite software di marketing automation è possibile monitorare gli utenti ricevendo informazioni costantemente aggiornate senza implicare un grosso dispendio di risorse. Non solo informazioni relative agli aggiornamenti dei loro dati, ma anche informazioni sulla loro navigazione, registrando tutti i movimenti dell’utente sulla pagina (o sul sito web). In questo modo è possibile studiare il comportamento del lead, il suo modo di usufruire delle informazioni e di interagire con il prodotto stesso ed ottimizzarne eventualmente la struttura.
Profilazione
Un vantaggio preziosissimo dell’uso di sistemi e strumenti di marketing automation nel processo di lead generation consiste nella maggiore possibilità di raccogliere e utilizzare i dati ottenuti per effettuare una precisa profilazione del proprio target. Un’analisi che non identifica generici e dispersivi target di riferimento ma che identifica le personas reali, con tutti i rispettivi interessi, comportamenti e necessità in modo da concentrare le proprie attività di marketing successive diminuendo il dispendio di risorse e ottimizzando i risultati.
Coltivazione del Lead
Non solo nella fase di acquisizione, analisi e profilazione del lead, i sistemi di marketing automation sono essenziali anche nella fase di coltivazione e coinvolgimento del lead (nurturing). Grazie a questi sistemi, infatti, si ha la possibilità di creare campagne di email marketing automatizzate e allo stesso tempo personalizzate, basate sulle attività di lead generation che si avviano in seguito ad un’azione eseguita dall’utente o sulla base di determinate non-azioni e intervalli di tempo.
Una strategia che non mira solo e semplicemente alla conversione ma che sarà implementata nel tempo, in base alle scelte e necessità d’acquisto, per la fidelizzazione di questi non più utenti ma ormai clienti.
