Lead Generation e Marketing Automation: dall’acquisizione contatti alla loro fidelizzazione

Lead Generation e Marketing Automation, sono i due pilastri delle strategie digitali. Lead, utenti, prospect, consumer e clienti fidelizzati sono il percorso della strategia digitale ideale. E quella vincente.

Fino a qualche anno fa, si parlava solo della leads generation e come consentiva alle aziende di intercettare un pubblico potenzialmente interessato.

Oggi non basta più.

Il risultato di una strategia di generazione utenti efficace è una serie di contatti indistinti tra loro. Tutti sconosciuti, di cui non si conosce età, interessi, provenienza, comportamenti di acquisto… tutti elementi fondamentali per costruire una strategia di lead nurturing e di fidelizzazione.

In un panorama in cui la competitività è sempre più alta e l’audience sempre più preparata, consapevole ed esigente, le tecniche di marketing devono essere più sofisticate. Ed è proprio in quest’ottica che va visto l’accostamento Lead Generation (o anche leading generation) e Marketing Automation, due attività che si completano a vicenda.

Mentre la lead generation intercetta gli utenti potenzialmente interessati e li porta sui propri canali, il marketing automation consente di conoscere i comportamenti e gli interessi del proprio target, costruire campagne personalizzate e giocare in anticipo realizzando prodotti o servizi richiesti dal mercato.

Cosa si intende per lead generation?

La lead generation si riferisce al processo di attrarre e acquisire potenziali clienti interessati ai prodotti o servizi di un’azienda.
L’obiettivo della lead generation è creare un elenco di contatti qualificati, noti come lead, che possono essere convertiti in clienti potenziali.

La lead generation può essere svolta sia nei confronti di aziende che di persone, si distinguono rispettivamente in b2b lead generation e b2c lead generation.

Una volta che le lead sono state generate, viene avviato il processo di funneling marketing.
Il funnel di marketing rappresenta il percorso che un utente compie dal momento in cui conosce un’azienda fino all’acquisto finale.
È un processo che prevede diverse fasi, solitamente suddivise in tre: la consapevolezza, l’interesse e l’azione.

La lead generation è il primo passo nel processo di funneling marketing. Le lead generate sono inserite nella fase di consapevolezza del funnel, dove devono essere educate e coinvolte per far crescere il loro interesse verso l’azienda e i suoi prodotti o servizi.
Questo può essere fatto attraverso campagne di marketing mirate, contenuti rilevanti e coinvolgenti, e strategie di nurturing delle lead.

Man mano che le lead avanzano nel funnel di marketing, attraverso la fase di interesse, si lavora per convertirle in clienti effettivi. Questo può essere fatto attraverso offerte mirate, promozioni, dimostrazioni di prodotti o servizi, e altre strategie di vendita.

Cosa sono i lead?

In italiano la parola “lead” vuol dire condurre; nel marketing si parla di lead per indicare un potenziale cliente interessato a un prodotto o servizio che, dopo essere entrato in contatto con il brand, ha lasciato i suoi dati. In altre parole, è un contatto generato da una campagna di marketing, ma che non ha mai acquistato.

Adesso che abbiamo chiarito cos’è la lead generation e quale significato ha possiamo procedere alla parte più interessante, come si fa?

Come si fa la Lead Generation e quindi come generare lead?

Per creare un processo di generazione leads occorre costruire un “lead generation funnel” che avviene il più delle volte attraverso una “campagna di lead generation“.

Cos’è il lead generation funnel?

Il lead generation funnel è il processo a forma di imbuto finalizzato ad acquisire lead, per i meno attenti “nuovi clienti“.

Il funnel della lead generation è composto da:

• Utente, è una persona che usufruisce di un sito internet senza che il portale lo possa riconoscere;
• Lead, è un contatto. Vuol dire che è una persona che ha dimostrato il proprio interesse verso il prodotto/servizio lasciando i propri dati, avverso una landing page o un contact form;
• Prospect, è un potenziale cliente. Una persona interessata all’acquisto, lo dimostra accettando di ricevere comunicazioni informative e commerciali relative al prodotto e chiede di essere contattato. Al prospect vengono inviate promozioni commerciali su misura;
• Consumer, è la persona che ha effettuato l’acquisto;
• Referral, è il cliente che consiglia il prodotto/servizio dopo averlo utilizzato.

L’azienda durante tutto il processo di acquisizione lead deve essere in grado d’interessare e incuriosire il lead per convincerlo a effettuare l’acquisto.

Come fare lead generation?

I metodi più efficaci per fare generazione di lead sono:

• la squeeze page è una pagina di atterraggio strutturata con l’obiettivo di convertire gli utenti anonimi di un sito web in una lista contattati identificati con nome, cognome ed email;
• pop up, finestre composte da grafica e testo che compaiono nella pagina mentre l’utente naviga sul sito;
• modulo web e form di contatto, sono delle schede che richiedono agli utenti di essere compilate per essere ricontattati;
• chatbot e live chat, è uno strumento molto efficace, consiste nel fornire le informazioni di cui il prospect necessita in tempo reale, guadagnando la sua fiducia e convincerlo a fornire le proprie informazioni;

Nella lead generation riveste un ruolo chiave la Marketing Automation, la quale consente di raccogliere molte informazioni per conoscere in modo molto più approfondito interessi e comportamenti online del proprio buyer.

Leggi anche: I vantaggi della lead generation

Cos’è la Marketing Automation

La Marketing Automation è un ramo del marketing che consiste nel automatizzare, mediante l’utilizzo dell’AI, le attività di marketing e i flussi dei processi aziendali al fine di migliorare le performance.

I campi di azione delle automation marketing sono principalmente:

• Email Marketing
• Landing Pages
• Campaign Management
• Contact prediction/Scoring
• Lead Management
• CRM Integration
• Social media Marketing
• Marketing Analytics

L’automazione si concretizza attraverso degli scenari precostituiti in funzione delle azioni di un utente, ad esempio l’invio di una mail di benvenuto al momento della sottoscrizione alla newsletter.

Quali sono i vantaggi offerti dall’automazione del marketing?

La marketing automation consente di personalizzare la comunicazione tra azienda e pubblico, ottenere informazioni più dettagliate sui clienti e incrementare il ROI del marketing.

Come funziona la Marketing Automation

Per utilizzare il marketing automation occorre scegliere la giusta piattaforma di automation marketing.

Se ti stai chiedendo quale piattaforma puoi utilizzare, di seguito ti consigliamo i tool più usati nella nostra global agency:

• ActiveCampaign, ideale per aziende strutturate, è indicato per la gestione e creazione di newsletter, landing page e form di registrazione;
• MailChimp, indicato sia per startup che piccole imprese, è adatto per gestire campagne di email marketing, creare landing page, report e analisi;
• Sendinblue, lo consigliamo per imprese medio-piccole per automatizzare campagne di marketing, email, messaggistica e di generazione contatti;
• MailUp, adatto per PMI, è utile per creare, inviare, automatizzare e infine monitorare specifiche campagne di marketing digitale.

Dopo aver scelto il tool più adatto alle proprie specifiche, occorre creare un workflow, ovvero uno scenario.

Il workflow, rappresentato graficamente come una mappa concettuale, inizia con un punto di partenza, o anche detto evento scatenante, che corrisponde all’obiettivo proposto e si dirama ai connettori in base all’azione dell’utente. Gli eventi scatenanti, possono essere: iscrizione alla newsletter, cliccare su un contact form, la data di compleanno dell’utente ecc…

Ad esempio:

Immaginiamo di aver costruito il workflow, o diagramma di flusso, e di aver intercettato il punto di partenza.  In questo caso è l’acquisto.

Dopo che l’utente ha effettuato l’acquisto, si inserisce un tag. Questi possono essere: ha acquistato un mouse, si è iscritto alla newsletter dopo un offerta, ha acquistato dopo due mesi dalla realizzazione dell’account, ecc…

A questo punto il tool di automation marketing seleziona, in base ai tag, quale messaggio inviare all’utente. Dopo il primo messaggio, nel workflow costruito, si attende un giorno e successivamente in base ai feedback, il tool sceglie il secondo messaggio.

Il workflow funziona su un sistema di If/Else, in italiano se/altrimenti, ovvero una serie di condizionali che influenzano l’output.

Nell’esempio proposto, dopo il secondo messaggio, cosa succede?

• Se l’utente ha aperto la prima e la seconda e-mail ed ha effettuato l’acquisto, il tool invia un messaggio di ringraziamento con un oggetto in omaggio per il prossimo ordine;
• Se l’utente ha aperto la prima e la seconda e-mail, ma non ha effettuato l’acquisto sarà contattato da un commerciale;
• Se l’utente non ha aperto entrambe le email, il software non invierà altre mail.

Qual è il segreto di una strategia di automation marketing?

Una strategia di automation marketing si costruisce in tre step:

• segmentazione del pubblico, dopo una strategia di lead generation identificare quali lead possono diventare potenziali clienti interessati al prodotto o servizio;
• lead nurturing e workflow, nutrire i prospect con strategie ad hoc e costruire il workflow;
• un processo di miglioramento continuo per essere sempre al passo con i mutamenti del mercato.

Qual è un esempio pratico e reale di automation marketing?

1. Immagina che hai scaricato dal nostro sito un white paper sulle start up.
2. Il software di automation marketing ti invia un’email di ringraziamento per aver effettuato il download.
3. Dopo qualche giorno, ti arriverà un’altra email con un case study su una specifica start up che abbiamo aiutato ad affermarsi sul mercato.
4. Se hai mostrato interesse durante tutto il funnel e hai scaricato il contenuto, sarai contattato successivamente dal team sales che sceglierà quale servizio proporti.

Qual è la differenza tra automation marketing ed email marketing?

L’automation marketing è molto utilizzato nell’email marketing, tanto da essere spesso confuso con esso. Qual è la differenza?

Gli strumenti di email marketing consentono d’inviare email a target list specifici, tenere traccia di quante persone aprono, cliccano e si disiscrivono alle mail ricevute; mentre l’automation marketing offre un ventaglio di servizi maggiore, migliorando la comunicazione in generale durante tutto il ciclo di vita dell’utente.

Di seguito, ti mostriamo quali sono le funzionalità che assolve l’email marketing e la marketing automation:

Lead Generation + Marketing Automation = strategia vincente

I sistemi di Marketing Automation permettono di migliorare significativamente le campagne di Lead Generation, di personalizzare le campagne e di calcolare i risultati ottenuti in maniera accurata.

Dall’acquisizione dei lead alla loro trasformazione in prospect, fino alla loro conversione in clienti e alla loro fidelizzazione.

Non si tratta dell’automatica applicazione di un software, ma è necessario definire una strategia di azione e una precisa roadmap.

Due pilastri che reggono il peso della stessa aspettativa, ovvero l’incremento delle vendite.

Monitoring

Tramite software di marketing automation è possibile monitorare gli utenti ricevendo informazioni costantemente aggiornate senza implicare un grosso dispendio di risorse. Non solo informazioni relative agli aggiornamenti dei loro dati, ma anche informazioni sulla loro navigazione, registrando tutti i movimenti dell’utente sulla pagina (o sul sito web).

In questo modo è possibile studiare il comportamento del lead, il suo modo di usufruire delle informazioni e d’interagire con il prodotto stesso e ottimizzarne eventualmente la struttura.

Profilazione

Un vantaggio preziosissimo dell’uso di sistemi e strumenti di marketing automation nel processo di lead generation consiste nella maggiore possibilità di raccogliere e utilizzare i dati ottenuti per effettuare una precisa profilazione del proprio target.

Un’analisi che non identifica generici e dispersivi target di riferimento ma che identifica le personas reali, con tutti i rispettivi interessi, comportamenti e necessità in modo da concentrare le proprie attività di marketing successive diminuendo il dispendio di risorse e ottimizzando i risultati.

Coltivazione del Lead

Oltre nella fase di acquisizione, analisi e profilazione del lead, i sistemi di marketing automation sono essenziali anche nella fase di coltivazione e coinvolgimento del lead, ovvero nella lead nurturing. Grazie a questi sistemi, infatti, si ha la possibilità di creare campagne di email marketing automatizzate e allo stesso tempo personalizzate, basate sulle attività di lead generation che si avviano in seguito a un’azione eseguita dall’utente o sulla base di determinate non-azioni e intervalli di tempo.

Una strategia che non mira solo e semplicemente alla conversione ma che sarà implementata nel tempo, in base alle scelte e necessità di acquisto, per la fidelizzazione di questi non più utenti ma ormai clienti.